Capacitar e atualizar os profissionais em gestão comercial, preponderantemente os Gestores das Áreas Comerciais com metodologias e sistemáticas estruturadas para melhores resultados na gestão da área comercial.

Público-alvo:

Empresas que realizam atendimento pró-ativo. Gestores comerciais de empresas de pequeno e médio porte. Representantes Comerciais, Empresários e gestores comerciais de empresas familiares.

Os 8 motivos para as pessoas participarem deste curso:

• Entender que o processo comercial começa muito antes do momento em que o vendedor esteja na frente do cliente potencial;
• Fazer com que as vendas aconteçam como decorrência de uma estruturada sistemática comercial e não somente pela atitude artística e obstinada dos vendedores;
• Fornecer um lastro acadêmico e vivencial sobre a abordagem da sistemática da área comercial;
• Caracterizar a Venda Complexa como uma alternativa viável e inovadora de Gestão das Áreas Comerciais;
• Caracterizar a Venda Consultiva como uma modalidade alternativa para venda de soluções e não de produtos e/ou serviços;
• Distinguir a Venda Simples (dirigida a consumidores finais) da Venda Complexa (dirigida a empresas);
• Caracterizar a profissão de vendedor como uma "opção”de carreira e não como uma "falta de opção”;
• Para ir muito além do "boa sorte” ou "eu confio em você” depois da capacitação técnica no produto e/ou serviço.

Ao participar deste curso, você estará apto para:

• Liderar melhor a sua equipe e fazer com que as vendas possam acontecer por pessoas normais e não apenas para vendedores campeões;
• Agir de forma estruturada e metodologicamente alinhado aos pressupostos de Jeff Thull (Venda Complexa), visando criar indicadores para otimizar o processo de vendas;
• Saber montar um Plano de Merecimento de Negócios e não apenas saber Vender;
• Aplicar sistemáticas bastante úteis de apoio à gestão nos processos do departamento de vendas;
• Utilizar mecanismos de difusão em massa (e-mail marketing e assessoria de imprensa) sem necessitar de mídias pagas;
• Gerenciar o processo comercial da mesma forma que se gerencia o processo de fabricação de um produto (Ordem de Serviço Comercial).

Programa:

• Fundamentação histórica regressa sobre Vendas;
  
  
• A lacuna acadêmica sobre VENDAS;
  
  
• Conceituação de Vendas Grandes / Técnicas / Complexas / Consultivas:
• Discussão dirigida sobre a edição especial da Harvard Business Review de Julho/2006 que foi especificamente sobre vendas
  
  
• O Perfil do Vendedor Técnico / Consultivo / Complexo:
• O Arquétipo de um Vendedor (embasado na publicação Harvard Business Review de G. Clotaire Rapaille): Fracassado Feliz;
  
  
• O Comportamento do Cliente:
• Necessidade & Desejo;
• Desejo Latente & Desejo Explícito;
• Expectativas (PESC e Observação de Comportamento);
• Função do Marketing e Tipos de Demanda.
  
  
• Sistema Plantativo de Negócios:
• Segmentação e Cadastro:
• CRM (Customer Relationship Management – Gestão de Relacionamento com o Cliente);
• Base de dados
• Registro de oportunidade / Formulário de levantamento;
• Controle de Visitas (acompanhamento de negócios);
• Sales Funnel;
• Pipeline;
• Forecast.
  
  
• O sistema de agendamento de contatos:
• VA = Visita Agendada (com foco);
• VNA = Visita não agendada (sem foco e fora da base);
• VR = Visita de Relacionamento (somente atendimento);
  
  
• E-mail marketing:
• Características técnicas de peças para e-mail marketing;
• Ferramentas para envio profissional de e-mail marketing (sem caracterizar spam);
  
  
• A importância da Assessoria de Comunicação / Imprensa em substituição às mídias pagas;
  
  
• Marketing Multi-Nível uma tendência já praticada por grandes corporações.
  
  
• Fluxo de Merecimento de Negócios:
• Etapa 1 – Fundamentos do Atendimento a Clientes;
• Etapa 2 – Técnicas e detalhes da Abordagem Comercial;
• Etapa 3 – Técnicas de Negociação;
• Etapa 4 – Técnicas de Fechamento;
  
  
• Pré da Próxima Venda:
• Fidelização de Clientes;
• A Lealdade dos Clientes;
• Clientes Órfãos e Erodidos;
  
  
• Indicadores de performance da Área Comercial (indo muito além da comissão do que vendeu).